Si vous vous intéressez au web marketing, vous avez sûrement entendu le terme “tunnel de vente”.
En quoi consiste t-il ? Comment et pourquoi le mettre en place ? C’est ce que nous allons voir dans cet article. Pour vendre n’importe quel service, vous devez à tout prix comprendre, assimiler et mettre en place un tunnel de vente. Aujourd’hui, mettre un produit devant un potentiel client ne suffit plus, il faut utiliser des stratégies avancées pour convertir vos prospects en clients.
Un tunnel de vente vient de l’anglais “sales funnel”, il serait plus judicieux de parler “d’entonnoir de vente”. C’est le terme approprié et qui schématise parfaitement l’image d’un entonnoir. Mais pour rester aligné, on va continuer à employer le terme “tunnel de vente” qui sera compris par tout le monde.
Un tunnel de vente est l’ensemble des étapes que doit parcourir un parfait inconnu quand il arrive sur votre page jusqu’à ce qu’il devienne un prospect puis un client. Vous avez peut-être vu pour la première fois un article de blog ou une vidéo YouTube vous parler d’argent, d’indépendance financière. Et beaucoup font cette remarque “ Mais, c’est n’importe quoi, c’est de l’arnaque !”. Et après un certains temps, vous finissez par prendre conscience, devenir fan du contenu et vous décidez alors de passer à l’action.
C’est un exemple de tunnel de vente, où vous êtes passé de l’étape de découverte à l’étape d’un client fidèle. Chaque étape aura donc un objectif précis, et le but d’un tunnel de vente est la conversion.
Sur internet particulièrement, les gens qui vous découvrent ne vous connaissent pas, à moins que vous vous appelez “Amazon”.
Les visiteurs qui arrivent donc sur votre site sont considérés comme du “trafic froid”. Ils sont en mode découverte ou recherche d’information. Ils sont très rares ceux qui achètent directement sans se poser de questions. Ces personnes, il faut les emmener de l’étape de découverte à l’étape finale de client satisfait.
Dans le cas des business d’infoproduits, il faut créer des tunnels de vente où vous allez accompagner ces personnes dans la résolution de leurs problèmes en leur apportant des solutions et des conseils avant de leur proposer vos offres.
Il y a plusieurs façons de faire des tunnels de vente, tout dépend de votre business et de votre stratégie. Voyons un exemple concret pour une boutique e-commerce.
Exemple d’un tunnel de vente pour une boutique e-commerce
Que ce soit dans une boutique physique ou en ligne, il y a des visiteurs qui entrent pour acheter ou non des articles. Le but n’est pas d’avoir leurs coordonnées pour les appeler et leur proposer vos services, mais bien de vendre directement.
Imaginons 1000 visiteurs arrivent sur votre jolie boutique pour voir vos produits. Tout le monde ne va pas acheter, ça serait trop beau. Déjà une partie d’entre eux va quitter le site directement pour différentes raisons, c’est ce qu’on appelle le taux de rebond qui va généralement de 30 à 80 %. Seulement 250 d’entre eux, ajoutent au panier et finissent par quitter votre boutique.
Parmi ces 250 visiteurs, 100 vont jusqu’à la page de paiement, remplissent le formulaire. Mais seulement 30 personnes valident leur commande.
Au final, vous avez eu 3 % de taux de conversion. Sur 100 visites, vous avez eu 3 clients. Pour vendre davantage, soit, vous attirez plus de clients, soit vous optimisez votre tunnel de vente et vous proposez des produits additionnels pour augmenter votre panier moyen.
Tunnel de vente dans le business en dur
Un tunnel de vente n’est pas seulement une banale technique marketing à la mode. C’est un processus bien utilisé dans la vie de tous les jours. On ne se rend pas compte, mais beaucoup de stratégies digitales nous viennent du marketing classique.
Quand vous rentrez dans un magasin, c’est comme si vous visitez un site internet. Continuons le parallèle entre les deux mondes, physique et digital. Quand vous cherchez un jean, vous êtes à la recherche d’un produit (dans une boutique e-commerce). Vous décidez de prendre l’article et vous vous dirigez vers la caisse pour payer. Dans un site e-commerce, vous ajoutez au panier, vous passez la commande et vous payez.
Je vais prendre un exemple personnel, quand je décide d’acheter un PC portable, le vendeur vient me proposer son aide. C’est là où je rentre dans son tunnel de vente. Je ne suis plus qu’un simple visiteur, mais je suis potentiellement intéressé par son offre. J’ai besoin juste qu’il m’apporte un peu de valeur en me donnant des conseils pour que je passe à l’acte d’achat.
Finalement, je décide d’acheter mon PC Portable, le conseiller est ravi, mais il ne s’arrête pas là. Il va me proposer un upsell, c’est-à-dire une vente additionnelle. Il s’agit d’une sacoche pour transporter mon PC, je refuse ! Il me propose alors un downsell, une vente additionnelle, mais moins cher cette fois. C’est une souris portable, j’accepte, c’est tellement utile, je trouve !
Au final, au lieu de me vendre un simple ordinateur, il m’a fait acheter d’autres accessoires. Et c’est ça la magie des tunnels de vente. Upsell, downsell … Vous ne savez pas à quoi ça correspond ? Ce sont des étapes lors d’un achat de produit qu’on verra par la suite. Du coup, quelles sont les étapes d’un tunnel de vente ?
Les étapes d’un tunnel de vente
Un tunnel de vente n’est pas une stratégie à suivre à la lettre, vous pouvez le personnaliser comme vous le voulez. Vous pouvez ajouter ou enlever des étapes, mais voyons maintenant quelles sont les étapes d’un tunnel de vente classique pour vendre un produit.
Bien cibler et attirer les bonnes personnes
Avant toute chose, il est important de connaître votre audience et votre cible. Vous avez beau créer le meilleur tunnel, si vous cherchez à vendre un peigne à un chauve, vous allez avoir du mal. Commencez par créer votre persona ou avatar client pour bien se positionner. Ensuite, après avoir mis en place les fondations, vous pouvez aller chercher vos visiteurs.
Créer du contenu pour générer du trafic
Vous n’êtes pas wikipédia ni Apple, vous êtes invisible aux yeux du monde. Le marketing de contenu est une excellente manière d’attirer du trafic, des personnes que vous avez préalablement ciblées. Avec le temps, vous allez travailler votre image et être reconnu comme un leader ou une référence de votre marché. Et il sera plus simple de vendre, car vous avez créé un lien avec votre audience.
Créer une landing page
Une landing page est une page d’atterrissage ou de capture qui permet de proposer un bonus gratuit à votre visiteur en échange de son email pour pouvoir le recontacter.
C’est la première étape lors de la création d’un tunnel de vente pour construire une audience ou pour vendre des produits. Sur la page de capture, le visiteur ne doit pas avoir le choix de cliquer partout ou sur votre site. Il doit simplement profiter du cadeau gratuit ou quitter la page. C’est une erreur que certains débutants commettent.
Page de remerciement
Après avoir validé ses informations, le visiteur va être redirigé vers une page qui va confirmer son inscription. Sur cette page, vous pouvez mettre une vidéo de remerciement, une vidéo de vente pour proposer un produit payant. Il est possible de vous présenter sur cette page ou présenter vos réseaux sociaux, chaîne YouTube …etc.
Il n’y a pas une bonne façon de faire, tout dépend de votre stratégie. Vous cherchez à vendre votre produit ou vous faire connaître en présentant vos réseaux sociaux ?
Page de vente
La page de vente va présenter votre offre à vos prospects. Vous devez travailler votre argumentaire pour convaincre vos futurs clients d’acheter votre produit. Vous devez avoir plus de compétences de copywriting et en marketing en général pour réussir à vendre. Une page de vente se présente généralement sous forme d’un texte brute ou une vidéo de vente.
Mais dans tous les cas, vous devez proposer une offre qui résout un problème. vous devez jouer sur les émotions, susciter de l’intérêt, montrer que des gens vont font déjà confiance (les avis clients) et faites des appels à l’action.
Page de commande et de paiement
Si votre message a eu l’effet sur votre prospect, celui-ci va cliquer sur le bouton d’appel à l’action pour passer commande. Sur cette page, votre futur client aura un récapitulatif de votre offre, des champs a pour remplir avec ses coordonnées.
Attention, c’est la dernière étape avant de valider l’achat. Vous devez rassurer le client, le mettre en confiance et le pousser à acheter rapidement. Vous pouvez mettre de la preuve sociale, des promotions à durée limitée…
Order Bump, la case magique
Et si vous faites d’une pierre deux coups ? Et si vous faites plus de vente simplement en cochant une case ? Il est possible de proposer un autre produit ou service en cochant simplement une case. Vous pouvez proposer un service complémentaire à moins de 50 % uniquement sur cette page en cochant la case. C’est ça la magie des orders bump.
Réfléchissez à ce que vous pouvez proposer avec beaucoup de valeur comme du coaching.
L’upsell
Votre prospect vient d’acheter, il vient de passer le cap, il vous fait confiance. À présent, il est devenu un client, il a fait le plus dur, valider son paiement. Et si en plus vous lui proposez d’autres produits supplémentaires ? Le client est dans un processus d’achat, il n’a pas à réfléchir s’il doit acheter ou pas.
C’est le bon moment de lui proposer de continuer ses achats en lui proposant d’autres offres. La page upsell est une page qui va présenter un autre produit dans une page de vente.
La page d’un downsell
Votre client n’a peut-être pas envie de débourser une somme conséquente, refuse votre upsell. Vous pouvez lui proposer un autre produit moins cher pour compléter son achat. N’oubliez pas de rester cohérent et proposez des offres similaires à l’offre initiale pour intéresser le client.
Vous pouvez proposer autant d’upsell et de downsell, mais attention de ne pas saouler votre client qui aura l’impression d’être une vache à lait. Un client fidèle et satisfait et ce qu’il y a de plus important dans un business.
Confirmation de la commande
Une fois, le processus d’achat est fini, le client va alors être redirigé vers une page récapitulative. Il verra le résumé de sa commande.
Espace membre
Le client recevra par email ses identifiants pour se connecter à son espace membre. Il aura accès à ses produits dans un espace membre sécurisé. On parle ici dans le cas d’un produit d’information. Si le produit est physique, vous allez le recevoir chez vous.
Vous pensez peut-être qu’il est difficile de mettre en place tout ça ?! Non, il y a des outils marketing qui vous permettent de mettre en place toutes ces pages qui sont déjà pré configurées. Mais quels outils utiliser pour mettre en place votre tunnel de vente ?
Comment créer un tunnel de vente ?
Les visiteurs qui arrivent sur votre site web, qui arrivent sur votre publicité Facebook découvrent votre proposition. Si vous les envoyez directement vers une page de vente, vous risquez d’être déçu et c’est l’erreur à ne pas faire.
Vous avez réussi à attirer du trafic c’est parfait, maintenant, il faut transformer ce trafic en des acheteurs potentiels. On a vu les étapes de création d’un tunnel de vente, mais comment faire pour créer un tunnel de vente concrètement ? Quel outils utilisés ?
Pour créer un tunnel de vente qui respecte toutes les étapes abordée, il y a plusieurs plateformes qui proposent de gérer votre business comme clickfunnels, systeme.io, builderall ou encore learnybox et bien d’autres.
Je vous conseille d’utiliser la plateforme systeme.io, très simple d’utilisation, complète avec des tarifs abordables. Je vous invite à en savoir davantage sur cette plateforme française et la tester gratuitement pendant 30 jours.
Pour conclure, un tunnel de vente est devenu indispensable pour vendre. vous avez des outils très peu onéreux comme systeme.io qui vous permettent de mettre tout ça en place. Après avoir mis en place votre tunnel de vente, vous devez l’optimiser et continuer à le travailler pour augmenter vos conversions et votre chiffre d’affaire.
