Un tunnel de vente n’est pas seulement une banale technique marketing à la mode. C’est un processus bien utilisé dans la vie de tous les jours. On ne se rend pas compte, mais beaucoup de stratégies digitales nous viennent du marketing classique.
Quand vous rentrez dans un magasin, c’est comme si vous visitez un site internet. Continuons le parallèle entre les deux mondes, physique et digital. Quand vous cherchez un jean, vous êtes à la recherche d’un produit (dans une boutique e-commerce). Vous décidez de prendre l’article et vous vous dirigez vers la caisse pour payer. Dans un site e-commerce, vous ajoutez au panier, vous passez la commande et vous payez.
Je vais prendre un exemple personnel, quand je décide d’acheter un PC portable, le vendeur vient me proposer son aide. C’est là où je rentre dans son tunnel de vente. Je ne suis plus qu’un simple visiteur, mais je suis potentiellement intéressé par son offre. J’ai besoin juste qu’il m’apporte un peu de valeur en me donnant des conseils pour que je passe à l’acte d’achat.
Finalement, je décide d’acheter mon PC Portable, le conseiller est ravi, mais il ne s’arrête pas là. Il va me proposer un upsell, c’est-à-dire une vente additionnelle. Il s’agit d’une sacoche pour transporter mon PC, je refuse ! Il me propose alors un downsell, une vente additionnelle, mais moins cher cette fois. C’est une souris portable, j’accepte, c’est tellement utile, je trouve !
Au final, au lieu de me vendre un simple ordinateur, il m’a fait acheter d’autres accessoires. Et c’est ça la magie des tunnels de vente. Upsell, downsell … Vous ne savez pas à quoi ça correspond ? Ce sont des étapes lors d’un achat de produit qu’on verra par la suite. Du coup, quelles sont les étapes d’un tunnel de vente ?